Де знайти продавців. Співбесіда продавця: ефективний підбір продавців
Напевно, будь-який керівник мріє отримати собі добрих продавців. Не просто маркетологів теоретиків (яких зараз як бруду), а того самого монстра продажів, який продаватиме всім хто тільки заглянув у магазин. Але професії продавця не вчать в інститутах, на співбесіди, як правило, йде молодь, яка ще життя не нюхала. Як знайти хорошого продавця?
Формуємо вимоги до продавця
Часто стикаюся з тим, що компанія шукає собі продавців і при цьому висуває вимоги: досвід роботи від 3-х років, вища освіта, досвід роботи за профілем компанії, вік від 25 до 35 років тощо. Відразу виникає запитання – вам навіщо продавець потрібен? Для продажу чи для краси? Я, звичайно, розумію, що вища технічна освіта дійсно допоможе співробітнику при продажу, але наскільки це є вирішальним фактором при пошуку кандидата кандидата?
Що більше критеріїв для відбору, то більше ви відсікаєте кандидатів. Подивіться на ваших найкращих продавців, вони відповідають цим критеріям? Залишіть лише ті критерії, які дійсно Вам важливі. І я вас запевняю, досвід роботи з профілю компанії це далеко не вирішальний фактор.
Поліпшуємо умови праці
Хороші умови праці мають велике значення, якщо йдеться про залучення кандидатів із досвідом. Якщо ви шукайте дійсно висококваліфікованого співробітника, то подумайте про соціальний пакет для персоналу, про такі речі як компенсація стільникового зв'язку, ПММ та ДМС. Співробітник з досвідом роботи завжди цінує такі речі, навіть якщо у вас відсоток від продажів вищий, багатьох зупинятиме відсутність пільг. Наведу приклад із власної практики: за один місяць відряджень я наговорив у роумінгу на 16т.р. І коли роботодавець мені сказав, що не збирається компенсувати дані витрати, я звільнився. До того ж, платили мені непогано, я просто вважаю, що не правильно мені з особистого бюджету оплачувати витрати на роботу.
Збільшуємо кількість джерел пошуку
Більшість компаній сподіваються знайти собі персонал через інтернет або звернувшись до рекрутингової агенції. Але в такий спосіб ви охоплюєте далеко не всіх потенційних кандидатів. Наприклад, оголошення в газетах досі працюють, а їх багато хто не до оцінює. Розмістіть оголошення про пошук співробітника на багатьох ресурсах, не гидуйте оголошеннями в соціальних мережах або на форумах. Іноді найкращі кадри приходять із нестандартних джерел пошуку.
Активний пошук персоналу
Якщо не кандидат сам не йде до вас, то доведеться йти на його пошуки самостійно. Можу з досвіду сказати, що навіть якщо стати біля метро і підходити до молоді, пропонуючи роботу, можна знайти чимало кадрів. А якщо почати хантити персонал у конкурентів чи шукати таланти в інших сферах торгівлі, то шанси знайти хорошого продавця можна збільшити у рази.
Дуже гарною практикою є взаємодія з профільними ВНЗ. Так, одна фармацевтична компанія набирала собі торгових представників серед випускників медичних ВНЗ. Не всі випускники хотіли йти працювати в медицину за копійки, а у продажах можна одразу досить багато заробляти.
Шукайте талановиту молодь
Якщо працівників не вистачає, не гидайте кандидатами без досвіду роботи. Деколи краще взяти новачка, який багато чого не знає, але з сильною мотивацією. Чим досвідченого продавця, якого потрібно буде постійно мотивувати та «пинати». Як правило, найкращі продавці виховуються всередині компанії із новачків.
Під лежачий камінь вода не тече. Персонал можна шукати дуже довго. По суті, пошук персоналу це ті ж продажі. І якщо ви довго не можете знайти людей, то, мабуть, варто.
Часто пошук працівників «віршів» і відбувається спонтанно. Без наперед сформульованих вимог, уявлень про майбутні трудові обов'язки тощо. Все це призводить до того, що роботодавець отримує у своє розпорядження співробітників, які не відповідають його уявленням та розчаровуються.
Щоб цього не трапилося, перед тим як розпочати пошуки продавця для вашого магазину, потрібно визначитись з основними вимогами до вакансії. Це знизить кількість «сюрпризів» та несподіванок, а потенційні співробітники розумітимуть, чого від них чекають.
Напишіть свої вимоги: який досвід роботи повинен бути у претендента, освіта, які якості він повинен мати.
Наприклад, базові вимоги можуть бути такими:
- володіння ПК на рівні впевненого користувача,
- наявність медичної книжки (санкнижки),
- Середня освіта,
- привітний та охайний зовнішній вигляд,
- досвід роботи на аналогічній посаді та наявність рекомендацій вітаються.
Написавши вимоги та суть своєї пропозиції, ви можете скласти оголошення та розмістити його по різних каналах. Розглянемо найпопулярніші їх.
Інтернет
Один із найбільш поширених та ефективних варіантів. Існує безліч сайтів, на яких Ви можете розмістити своє оголошення, а також прочитати анкети претендентів.Є спеціалізовані сайти, такі як www.hh.ru, www.job.ru, які зазвичай застосовуються для підбору висококваліфікованої робочої сили (наприклад, співробітників для магазинів преміум-сегменту). А є сайти для підбору персоналу середньої кваліфікації, наприклад, www.avito.ru.
Крім сайтів, зверніть увагу на групи у соцмережах. Практично в будь-якому місті існують такі спільноти, які спеціально призначені для пошуку роботи в конкретному регіоні. Якщо Ви з ними ніколи не стикалися, пошукайте ключові слова. Це дуже ефективний та вигідний канал для пошуку працівників.
Агенції
Якщо ви є досить великою роздрібною мережею або вам потрібно знайти велику кількість продавців за короткий час, агентство з підбору персоналу може бути дуже ефективним у цьому питанні. Якщо вам потрібно кілька продавців, звертатися в агентство має сенс лише в тому випадку, коли у вас зовсім немає власного часу для пошуку і нікому це питання доручити.Друковані ЗМІ
Раніше це був один із найпопулярніших каналів, але на сьогодні ситуація змінилася. По-перше, багато ЗМІ пішли в інтернет (див. вище). По-друге, все менше роботодавців та шукачів користуються оголошеннями в газетах чи журналах. Але для пошуку продавців метод поки що працює, особливо у невеликих містах, при розміщенні у місцевих ЗМІ відповідної тематики.Оголошення в самому магазині
Розміщення оголошення безпосередньо в магазині абсолютно безкоштовно та дуже ефективно. Але якщо Ви шукаєте співробітника не на вакансію, що знову відкрилася, а на заміну, подумайте як це зробити найбільш коректно. Побачивши оголошення в магазині, кандидат на вакантну посаду звернеться до співробітників, які працюють в даний момент, які можуть повідомити йому спотворену інформацію про ваше підприємство. Ви можете звернутися до своїх співробітників, щоб вони порекомендували вам когось із знайомих. Це хороший метод і не варто їх нехтувати. Але тут важливо, як і при роботі з родичами, розуміти реальні можливості кандидата, який прийшов через такий канал. Якщо він дійсно відповідає вакансії, то родинні чи дружні пута будуть лише на користь. Якщо ні, Ви ризикуєте не лише нашкодити своєму бізнесу, а й зіпсувати стосунки у сім'ї чи з друзями.Якщо Ви є ІП (індивідуальний підприємець), Вам також може бути цікава наша стаття про те, як
Для власника роздрібного магазину знайти хорошого продавця – це реальний головний біль. Є багато методів для пошуку потенційних кандидатів. Я їх усе спробував, тож поділюся з вами своїм особистим досвідом.
Спочатку визначтеся з вимогами до досвіду роботи, освіти, з розкладом та рівнем заробітної плати.
Інтернет
Найпопулярніший метод зараз це оголошення в інтернеті. Є так звані майданчики конвектори для пошуку персоналу. Серед них потрібно розрізняти великі майданчики федерального рівня, такі як, хед хантер або суперджоб, та регіональні сайти. Це можуть бути міські портали з розділами для пошуку співробітників.
Великі портали, це майданчики, що добре відвідувані, але вони більше підходять для пошуку менеджерів і директорів, ніж для звичайних продавців. Принаймні основна маса дзвінків у мене йшла з місцевих майданчиків.
Окрім того, розміщення оголошень на великих проектах платне. Вірніше оголошення саме безкоштовно, а щоб дані кандидатів побачити, потрібно платити гроші.
Потрібно саме оголошення скласти так, щоб воно приваблювало кандидатів. Тобто вам потрібно досягти максимально можливого відгуку. Звичайно, буде багато шлаку, але це вже питання фільтрації та подальшого відбору.
Раніше це був метод номер один. Але зараз актуальність таких оголошень сильно впала через розвиток інтернету. Але для продавців цей метод поки що працює. Оголошення розміщують у місцевих газетах. Зазвичай у кожному регіоні є невеликі видання, які шукають роботу. Тут зазвичай розміщення, так само платне, але не дуже дороге.
Розміщення оголошення у самому магазині
Метод робітник. Є лояльні покупці, яким подобається ваш магазин і вони готові працювати у вас. Потрібно дати можливість дізнатися, що у вас з'явилася вакансія. Я так знаходив продавців, причому дуже непоганих. Тільки намагайтеся зробити так, щоб співробітники магазину не лякали кандидатів негативною інформацією, особливо якщо йдеться про заміну.
Звертайтеся до ваших співробітників із проханням порадити когось із своїх знайомих. У мене це також добре працювало. Причому приходили досить сильні продавці. Тут головне, організувати процес так, щоб близьке знайомство продавців або родинні зв'язки не заважали роботі.
Родичі
Я не коли не беру на роботу своїх родичів чи знайомих. Причина в тому, що людина може не виправдати очікувань і доведеться її звільняти. Це накладе негативний відбиток на особисті стосунки.
Тому, якщо ви братимете на роботу таких співробітників, попередньо переконайтеся в тому, що це дійсно найкращий кандидат.
Біржі праці
Зараз я взагалі цим каналом не користуюсь. Раніше користувався, але ті кандидати, що приходили, мене не влаштовували. І бажання працювати у них я не помітив. Але це не означає, що і вас так само буде. Можливо, ви знайдете гідну людину, через цей канал.
Найголовніше відбирайте людей, які відповідають вашим вимогам про роботу і не йдіть легким шляхом, приймаючи на роботу тих, хто першим прийде на інтерв'ю. І ще важлива життєва порада: ніколи не беріть до себе на роботу співробітника, якщо він у вас викликає неприємне почуття, навіть якщо він повністю відповідає вашим вимогам. Можете вважати це містикою, але потім точно пошкодуєте.
І головне пам'ятайте мудрий вислів: "Кадри вирішують все!". Особисто я це зрозумів років через десять своєї підприємницької діяльності та заплатив за це чималу ціну.
У будь-якій торговій сфері продавець – це «обличчя» бізнесу. Темп, зростання, напрацювання постійних клієнтів – все це залежить не лише від додаткових вкладень, покращення якості, ринкових умов, а й безпосередньо від того, хто продає. Уміння грамотно піднести товар, привернути до себе людей, якісно обслужити – це мистецтво, яким володіє «ідеальний» продавець.
Брайан Трейсі, відомий спеціаліст з управління, бізнес-аналітик, пропонує свою модель «кращого продавця»: 30% часу така людина витрачає на презентацію товару та з'ясування потреб, а 70% – уважно вислуховує клієнта. Знайти відповідну людину для, здавалося б, нескладної роботи нелегко.
Насамперед, необхідно скласти так званий « портрет продавця». Тут слід зважити на такі моменти: особисті якості, вік, ставлення до роботи, здатність до адаптації. Залежно від специфіки магазину чи торгової точки, варіанти можуть бути різними. Виходити слід із картини успішних продажів. Кожен бізнес має свою аудиторію покупців, яку умілий підприємець обов'язково повинен знати заздалегідь.
Ця аудиторія має свої конкретні потреби та відповідні можливості.Високий результат досягається у тому випадку, коли люди отримують саме те, що їм потрібно за прийнятні гроші. Тут мова йде про те, що однаково задоволеними мають залишитися дама, яка придбала в модному бутіку сумочку за 1000 доларів і бабуся, що купила в кіоску пиріжок із лівером.
А тепер повернемося до « портрету продавця», що продав їм ці товари. Це мають бути дві абсолютно різні людини. Знаючи свою аудиторію, підприємець, складаючи «портрет», може визначити конкретні особисті якості, вікові рамки та інші показники, деякі з яких можуть виявитися взагалі не суттєвими. Наведемо приклад «портрета» продавця магазину дитячих іграшок: особисті якості – відповідальність, товариськість, доброзичливість, спостережливість, терпіння, вік – від 21 до 45 років, ставлення до роботи – подобається працювати з дітьми, зацікавленість, здатність до адаптації – присутня, гнучкість.
Доповнити «портрет» слід необхідними вміннями та навичками, які мають бути властиві кандидату, а також визначити, чи потрібен досвід роботи, і якщо так, то який. Іншими словами, Необхідно розрахувати рівень кваліфікації продавця задля досягнення максимальних результатів.Тут можна орієнтуватися втричі складові – здібності, вміння, наявність досвіду.
Щоб визначити необхідну кваліфікацію, слід врахувати тип магазину, розмір (площу), рівень та аудиторію покупців. Тип магазину говорить про те, що за товар тут продається одяг, продукти, побутова хімія, автозапчастини тощо. Розмір передбачає площу, яку належить обслуговувати та контролювати продавцю. Рівень визначає цінова категорія та вид товарів, що, своєю чергою, приваблює певну аудиторію покупців. Повернемося до продавця дитячих іграшок.
Тип магазину – дитячі товари, обсяг – середній (наприклад 40 м.кв.), рівень – середній, аудиторія – мами, діти, родичі (сімейна спрямованість). У цьому випадку особливих умінь не потрібне, досить особистих якостей. Якщо є досвід роботи з дітьми - добре, ні - слід звернути увагу на можливості. Якщо людина легко навчає, особливих проблем не виникне. У той же час, при підборі продавця одягу «luxury»-напрямку, необхідним буде знання іноземної мови, досвід не менше 2 років тощо.
Де знайти продавця, відповідного всім раніше певним вимогам?Є кілька варіантів. Можна дати оголошення в газету або на сайт з працевлаштування, звернутися в агентство з підбору персоналу, попросити знайомих порадити будь-кого. Робота з агенціями, як правило, ускладнює систему пошуку. Це невигідний у фінансовому плані варіант, який ще й забирає багато часу. Заплативши за послуги, слід чекати, поки співробітники агентства підберуть кандидата, який згодом може не відповідати заявленим побажанням.
Дати оголошення – найпростіший спосіб.Причому тут слід докладно описати умови роботи та вимоги до кандидата. Співбесіду краще проводити самостійно. Запитання треба ставити такі, щоб можна було скласти «портрет» кандидата – особисті якості, досвід роботи, мотивація, очікування. Нестача цього варіанта пов'язана з тимчасовими витратами та ризиком, оскільки людей прийде багато, а підтвердити інформацію дуже складно. Взяти продавця за рекомендацією з одного боку вигідно, тому що «перевірена» людина завжди краща, а з іншого боку у разі невідповідності звільнити незручно. Є ще один непоганий варіант, хоча і не зовсім чесний - переманити до себе продавця, що сподобався, з іншого місця, запропонувавши кращі умови.
Отже, підходяща людина знайдена і готова приступити до роботи.Початковий інструктаж необхідний у будь-якому разі. Перед продавцем повинні бути чітко поставлені цілі та завдання та роз'яснені способи їх виконання. Випробувальний термін (або стажування) – дуже непогана мотивація до навчання. Незалежно від типу або формату магазину, потрібно надати допомогу продавцю який-небудь інструмент, наприклад «5 кроків назустріч покупцю». Якщо в магазині є обслуговуючий персонал, буде корисно використовувати наставництво. Так можна дати можливість новій людині адаптуватися та стати членом колективу.
При цьому краще всього іноді виникати і контролювати процес, щоб уникнути виникнення непорозумінь і розладів. Адже «стареньким» завжди приємно показати, що вони розумніші та досвідченіші, а це може не зовсім добре позначитися на атмосфері в колективі. Якщо продавець лише один, перші кілька робочих днів доречно провести разом із ним. Можна за допомогою особистого прикладу показати свої очікування від його роботи та побачити, як справляється він.
Тренінги для продавцівдуже корисні, але завжди актуальні. Водити свого єдиного продавця на дуже недешеві заходи – невиправдане витрачання грошей.
Якщо ж магазин великий із солідним штатом співробітників, тренінги як навчають продажам, а й формують команду, сприяють розвитку колективу.Є також франшизи, купуючи які можна автоматично отримати безкоштовне навчання продавців, і в цьому випадку підприємець лише виграє.
Як і підприємець, продавець також хоче збільшення своїх доходів.Хороша праця має оцінюватись належним чином. Краще придумати систему оплати, яка залежить від продажів – оклад + %, наприклад. При фіксованій ставці будь-яка нормальна людина, продаючи більше встановленої норми, почуватиметься обділеною і може спробувати заповнити це самостійно з каси. На жаль, випадків крадіжки дуже багато.
Можна, звісно, встановити кілька камер спостереження.Але найкраще будувати взаємини на довірі та партнерстві. Мотивувати співробітників можна щоквартальними преміями, подарунками до свят, організацією корпоративних заходів, своєчасною виплатою грошей, причому не варто забувати про % від продажу. Хоча камери спостереження зайвими ніколи не будуть. Проконтролювати роботу можна за допомогою звітності та відгуків покупців, якими можуть стати друзі, знайомі тощо.
Продавець – частина успіху всього бізнесу.Не слід забувати, що у своїй рушійна сила – організатор. Підприємець, який грамотно будує свою справу, неодмінно досягне високих результатів. Потрібно пам'ятати, що "Все можна зробити краще, ніж робилося досі". Так сказав Генрі Форд, який заснував найбільшу автомобільну компанію Америки практично з нуля.
